Satisfacerea dorinţelor cumpărătorilor de autoturisme

Cumpărarea unei noi maşini este una dintre cele mai importante cumpărături pentru majoritatea oamenilor. Cum puteţi însă să fiţi siguri că maşina va “trăi” conform aşteptărilor dumneavoastră? Cercetătorii din Europa şi Asia utilizează realităţi virtuale 3D şi un design emoţionant pentru a oferi o soluţie.

Majoritatea oamenilor nu cumpără maşini din capriciu şi de cele mai multe nu doresc doar un model standard. Ei petrec de obicei săptămâni comparând caracteristicile maşinii înainte de a decide dacă se vor răsfăţa pe scaune din piele sau dacă vor investi în roţi cu aliaj de înaltă performanţă.

Alegerile clientului nu se vor baza doar pe funcţionalitate – dacă acesta ar fi cazul, am conduce fiecare cele mai economice maşini ce ne-ar duce din punctul A în punctul B la cel mai mic cost în condiţii de maximă siguranţă şi în cel mai confortabil mod posibil. Designul are, de asemenea, un rol important, atrăgând persoanele prin model, în funcţie de gusturi şi sentimente.

Pentru producători, aceasta a fost o dilemă pentru mult timp. Încă de la prima linie de asamblare, Fords a dominat piaţa de producere pentru aproape un secol, producţiile în masă însemnînd că vehiculele pot fi produse destul de ieftin, astfel încât oricine din lumea dezvoltată îşi poate permite unul. Cu toate acestea, clienţii îşi doresc, mai multe opţiuni personalizate, cum ar fi diferite nuanţe de culori sau configuraţii speciale ale motorului sau alte finisaje interne.

Cercetătorii din proiectul CATER finanţat de UE, susţin că au dezvoltat o metodă mult mai eficientă de a prezenta clienţilor opţiunile de personalizare ajutându-le să ia mai uşor o decizie şi evitând constrângerile comercianţilor, precum şi imaginile neanimate ale configurărilor sistemelor vehilulelor pe site-urile producătorilor.

Manfred Dangelmaier, coordonatorul proiectului CATER de la Fraunhofer IAO, Germania, menţionează că ”prin acordarea şansei de a se vedea în maşină în realitatea virtuală (VR) a formatului 3D, persoanele pot înţelege mai bine care sunt opţiunile şi cum se privesc ele în maşină, simţindu-se astfel mult mai sigure şi dornice de a face o achiziţie”

Explorează viitoarea ta maşină

În loc de a răsfoi cataloage sau a căuta un comerciant, răsfoieşte prin opţiuni la un computer. Potenţialii cumpărători, care vor vizita saloanele de maşini dotate cu echipament CATER de configurare virtuală a maşinii, vor avea posibilitatea de a vizualiza toate opţiunile vehiculului şi variaţiile de înaltă rezoluţie 3D, prezentate la un televizor, pe un perete mare sau chiar într-o peşteră cu realitate virtuală.

Până nu demult, costurile ridicate ale sistemelor VR au împiedicat comercianţii să utilizeze această tehnologie, proiectul CATER însă a dovedit că aceasta poate fi făcută într-un mod eficient din punctul de vedere al costului.

Dangelmaier spune că “Hard-ul în sine este destul de ieftin, variind între 10000 şi 12000 de euro pentru o instalare...., iar softul ruleaza pe un PC normal”. Dangelmaier a mai adăugat că “în afară de această, o astfel de opţiune ar scuti comercianţii de a deţine saloane imense pentru demonstrarea tuturor opţiunilor şi vor avea nevoie de maşini doar pentru conduceri de testare, nu pentru a scoate în evidenţă diferite finisaje”.

Pentru a ajuta clienţii să facă mai uşor o alegere, echipa de cercetători din Europa, Malaysia şi Singapore a elaborat, de asemenea, un instrument de proiectări emoţionante, care va permite potenţialilor cumpărători să determine ce vor de la o maşina. Denumit “citarasa”- un cuvânt malaysian, ce înseamnă dorinţă puternică, aspiraţie şi senzaţie, conceptul implică afişarea pentru clienţi a imaginilor cu obiecte obişnuite, ce reflectă anumite emoţii, gusturi sau sentimente abstracte şi care sunt conectate cu funcţii ale maşinii.

Sistemul poate interpreta, de exemplu, că clientul care selectează un model de ochelari de soare, îşi doreşte o maşină modernă, pe cînd clientul care selectează un model de costum de afaceri, îşi doreşte o maşină clasică, mai rafinată.

Dangelmaier spune că “Acest sistem este similar cu panourile ce imită dispoziţia, folosite de designerii de grafică şi care ajută la definirea gusturilor şi emoţiilor prin intermediul imaginilor.”

O altă realizare a echipei proiectului CART este un sistem de date şi componente, ce ajută comercianţilor să comunice producătorilor preferinţele clienţilor. Astfel, producătorii colaborează cu furnizorii pentru o mai bună administrare a stocului şi a sistemului logistic.

Potrivit lui Dangelmaier, sistemul CATER este în beneficiul tuturor părţilor implicate. Cumpărătorii au o înţelegere mai bună şi o viziune mai clară a vehiculului procurat şi a opţiunilor acestuia. Aceasta se datorează posibilităţii de a comunica ”informaţia soft” despre gusturile şi sentimentele lor, precum şi “informaţia hard” despre dorinţele şi necesităţile lor. Comerciantii, la rândul lor, ar trebui să beneficieze de creşterea satisfacţiei clienţilor şi, eventual, de descreşterea cheltuielilor pentru menţinerea personalului, deoarece clienţii fac alegerile mult mai rapid şi mai eficient, reducând necesitatea de a fi asistaţi de consultanţi. Şi prin urmare, producătorii ar trebui să vândă mai multe maşini în timp ce primesc mai multe informaţii despre preferinţele consumatorilor.

O posibilă asaltare pentru industria auto?

În această industrie modernă a automobilelor, mai ales în plină criză economică, producerea unui singur model care se vinde prost poate însemna adesea diferenţa între supravieţuirea şi falimentul unui producător auto.

De aceea Dangelmaier este convins că actuala scădere a activităţii în industrie nu va reduce şansele tehnologiei CATER de a fi adoptată de producătorii de automobile.

”Industria auto nu este o industrie ce se mişcă înapoi în ceea ce priveşte inovaţia”, a notat Dangelmaier. El a adăugat că în cazul în care realitatea virtuală şi designul orientat spre client pot revigora vânzările, aceasta ar putea ajuta companiile ce au fost “adoptate” ca o consecinţă a crizei economice, să-şi recapete independenţa.

Partenerii proiectului CATER au fost finanţaţi prin Programul Cadru 6 (PC6) al UE şi vor prezenta rezultatele cercetărilor lor pentru producătorii de automobile din întreaga lume, la un atelier de lucru desfăşurat între 25 şi 28 martie la Kuala Lumpur, Malaysia.

Sursa: http://cordis.europa.eu/ictresults/index.cfm/section/news/tpl/article/BrowsingType/Features/ID/90457